שכנוע מנהיגים בכירים

מתוך הפלייליסט: “מלוות, יועצים ומנחות” (Coaches, Consultants and Facilitators) 

הסרטון המקורי:* 8.3 Convincing top leaders*

במאמר הקודם דיברנו על איך למצוא לקוחות שמוכנים להמציא את עצמם מחדש — להתחבר לתשוקה האמיתית, לדבר עליה, ולהכיר אנשים בתחום. במאמר הנוכחי נגיע לשאלה שמלוות רבות שואלות: איך משכנעים מנהיגים בכירים לעשות את הקפיצה לתיל?

התשובה הכנה: אי אפשר לשכנע

לאחר שלאלו נשאל שוב ושוב את השאלה הזו — איך לשכנע מנכ“ל לאמץ צורת ניהול חדשה, או לחלופין לבקש מחקר שמוכיח שהדרך החדשה פרודוקטיבית יותר — תשובתו ברורה: אי אפשר לשכנע מישהו באופן רציונלי לאמץ השקפת עולם חדשה.

מה שמדובר בו כאן הוא לא מידע חדש שצריך להעביר. זה לא “אה, עכשיו אני מבין, יש אפשרות חדשה”. מה שקורה כאן הוא שאנשים צומחים מפרספקטיבה אחת לפרספקטיבה אחרת — ותהליך כזה לא קורה דרך שכנוע.

עבור מנהיגים רבים, המעבר קורה אחרי אירועים כואבים — גירושין, ילד שנופל, שחיקה — חוויות שעוזרות להם לצמוח ולראות דברים אחרת. לאלו אף פעם לא מנסה לשכנע מנכ“לים, ומזמין גם אותנו לנטוש את הרעיון הזה — כי הוא פשוט לא עובד.

מה כן עובד: לדבר על הכאב

במקום לשכנע — לנהל שיחה על הכאב של המנהיג במערכת הנוכחית.

לחקור באמת איך המערכת הנוכחית עובדת עבורו. התשובה, בסבירות גבוהה, היא שהיא לא עובדת. יש כאב אמיתי — ולרוב אין להם איך להתקדם ממנו. הם סוחבים אותו לבד.

לא לדבר על זה מפרספקטיבה של גוף שלישי — “אנשים אחרים לא עושים מה שהם אמורים” — אלא מפרספקטיבה אישית: איך זה עבורך להעביר את הזמן שלך במערכת שאתה יודע שלא עובדת?

כשיוצרים מרחב למנהיגים לדבר מתוך הכאב הזה, קורים דברים יפים. רגעים של חיבור וחסד. שיחות שמרגישות הרבה יותר מעניינות ויוצרות ובעלות משמעות מאשר ניסיונות שכנוע.

נקודת הפתיחה, לא היעד

השיחות האלה אינן המטרה — אינן אמורות להביא את המנהיג “לשם”. הן נקודת הפתיחה. הן עשויות לפתוח סקרנות, לאט לאט, לגבי משהו אחר. אולי לצמיחה הדרגתית לתוך שאלות חדשות, ולאמץ השקפת עולם אחרת.

מה שאנחנו מבקשים ממנהיגים בכירים במערכות הנוכחיות הוא לעתים קרובות לא אנושי. ולמנהיג שיושב שם עם הכאב הזה — אם תביא את השיחה הנכונה, הוא יהיה שמח סוף סוף לדבר על זה.

מה עובד לי בשיחות האלה?

אחת הדוגמאות שעובדות לי חזק היא דוגמה שלאלו מביא בספר — מנהלת בית חולים שמתוסכלת מעובדים שמחכים לרגע להעביר כרטיס. “יאללה, אם יש להם עבודה שיעבדו, אם לא — שילכו הביתה. אבל שלא יישארו סתם כי חייבים.” הדוגמה הזו עובדת על הרבה אנשים, בכל דרג. מי לא רוצה שהעובדים שלו יהיו בחיבור, שיעבדו בתשוקה? אם מישהו יושב ומתלונן במקום ללכת הביתה אחרי שסיים — זה לא מגביר תפוקה, זה מוריד אותה.

דבר נוסף שעובד הוא החיבור לתכלית האבולוציונית. הרבה מייסדים ויזמים מאוד מחוברים לתכלית של הארגון שלהם — חשוב להם לעשות עבודה טובה, לא רק עסקית, כי הם מאמינים שלמוצר או לשירות שלהם יש צורך בעולם. כשאני מספרת שאפשר לחבר לזה יותר, שיש לזה מקום — וזה לא במקום לעשות כסף, ההפך — אני רואה אוזניים נפתחות.

במאמר הבא נעסוק בשאלה: לאילו הישגים את מחוברת — ואיך הכנות שלך היא המתנה הגדולה ביותר שאת מביאה לארגון.