כיצד למצוא לקוחות שמוכנים להמציא את עצמם מחדש?

מתוך הפלייליסט: “מלוות, יועצים ומנחות” (Coaches, Consultants and Facilitators)

 הסרטון המקורי:* 8.2 How to find clients willing to reinvent themselves*

במאמר הקודם דיברנו על מה ארגונים באמת צריכים מהמלווה שלהם — שלוש רמות תמיכה, יצירה בשותפות, ואומץ לומר את האמת. במאמר הנוכחי נגיע לשאלה שמלוות רבות שואלות: איך מוצאים לקוחות שמוכנים באמת להמציא את עצמם מחדש?

הכמיהה והתסכול

זו שאלה שלאלו מקבל רבות — מלוות, יועצים ומנחות שרוצים לעבוד עם ארגונים שמוכנים באמת לעשות את הקפיצה לצורת ניהול חדשה, אבל מגלים שרוב הלקוחות שלהם מסורתיים ולא מתעניינים.

לאלו מזדהה עם הכמיהה והתסכול הזה. אתה רואה את האפשרויות החדשות, ואז לעתים קרובות מוצא את עצמך משחק בליגה אחרת — לא הליגה שבה אתה רוצה לשחק.

להתחבר לתשוקה האמיתית שלך

הצעד הראשון הוא להיות עם משהו אמיתי להציע — וזה דורש ללמוד את התחום לעומק, הרבה מעבר לקריאת ספר אחד. אבל יותר מזה: לדעת מה באמת מניע אותך. מה התשוקה הספציפית שלך בתחום הזה.

אם פשוט אומרים “אני רוצה לעזור לארגונים להפוך לתיל” — זה חשוב, אבל לא מספיק. מה זה שבאמת מלהיב את הלב? למה אתה רוצה לעשות את זה? מה המוטיבציה העמוקה ביותר?

אולי זו חמלה אמיתית על מנכ“לים שסובלים מאחורי המסכות שלהם — אנשים שלעתים קרובות מפלילים אותם ומעטים מרחמים עליהם. אולי זה מה שקורה לרופאים ואחיות במערכת הבריאות. אולי זה עולם החינוך. מה שזה לא יהיה — ברגע שמתחברים לאנרגיה הזו ומדברים עליה, אנשים שחווים את הכאב הזה יזהו את עצמם.

אתה בעצם מדבר אל הכאב שחלק מהאנשים מרגישים. וכשהם יקראו או ישמעו אותך, הם יגידו “הנה מישהו שבאמת מבין מה אני רוצה” — והם ירצו לעבוד איתך.

להימנע מ“כתום פלוס”

מלוות ויועצים רבים מנסים לשחק על בטוח. כי בסופו של דבר צריך למצוא לקוחות כדי להסתדר בסוף החודש, ולא רוצים לסגור דלתות. התוצאה היא אתרים רחבים ולא מובחנים — מה שלאלו מכנה “כתום פלוס”: מבטיחים ביצועים גבוהים, שיפור תוצאות, מעורבות אנשים — הבטחות כתומות, ועוד קצת.

כדאי לעשות את זה אמיתי. איך נראה אתר שעוסק בדבר שהכי ילהיב אותך, גם אם הוא צר? אפשר להיות עם שתי נוכחויות — רחבה יותר למי שעדיין לא מוכן לוותר עליה, וספציפית לדבר שבאמת ילהיב. כך אנשים יוכלו למצוא אותך ולהדהד עם מה שאתה מציע.

לדבר על זה — בכל מקום

עצה פשוטה אבל עוצמתית: לדבר על זה כל הזמן, בכל מקום, עם חברים ועמיתים.

הדיבור מכריח אותך להבהיר מה באמת מלהיב אותך, ואנשים מתחילים לראות אותך באור הזה. הם יפיצו את הבשורה, ויפנו אליך את מי שנמצא בכאב. זו דרך לצאת מהארון, להתרגל בזה ולעמוד על משהו.

להכיר אנשים בתחום

כדאי גם להכיר כמה שיותר אנשים בתחום — להגיע להכשרות, להצטרף לקבוצות, להחליף עם אנשים אחרים. בדרך הזו אפשר להגיע לפרויקטים משותפים, להצטרף לרשתות. העולם עומד לעשות קפיצה גדולה, וזה דורש יותר ספורט קבוצתי מאשר ספורט אישי.

מה מניע אותי?

אני מאמינה שעתיד האנושות תלוי באילו מבנים ארגוניים נטפח, באיזה סיפורים נספר, ומתוך איזו תודעה נפעל יחד. מתוך “חשוב עולמי, פעל מקומי” — אני רואה את עצמי כחלק מתנועה שבאה לתרגל ולחקור דרכים טובות לכל החיים על פני האדמה.

חוויתי בחיי הרבה תסכול מארגונים — גם ממוסדים שהיו אטומים ומגבילים, וגם אלטרנטיביים שפעלו מהשטח אבל היו מפוזרים או רגשניים מדי. אז הלכתי לעשות בעצמי. לפני שנים הקמתי את “בית פיות” — בית שיתופי ומרכז קהילתי אלטרנטיבי בדרום תל אביב. ולמרבה פליאתי, גם אני עשיתי את אותן טעויות שעשו לפניי.

אבל הטעויות הובילו לחקר, שהוביל אותי לשדה המנהיגות ההשתתפותית. אותה תשוקה שהניעה אותי מלכתחילה — להבין איך לייצר מערכות, מבנים, תרבות ותודעה ארגוניים — הפגישה אותי עם יצירת המופת של פרדריק לאלו. וכל המאמרים המתורגשים האלה (תרגום עם רגש) הם פרי אותה תשוקה.

במאמר הבא נעסוק בשאלה שמלוות רבות שואלות: איך משכנעים מנהיגים בכירים לעשות את הקפיצה לתיל?